——保险经理人对保险行业的认知

　　何旭 李永军

　　近几年，保险业的增长几乎一骑绝尘。保险业显而易见的发展潜力及投资渠道放开，让各路资本纷至沓来的同时也缔造了行业优秀的企业文化制度。

　　天有不测风云，人有旦夕祸福，而保险为我们提供更多生活保障。

　　近年来随着中国经济的腾飞、自然灾害频发、养老健康保障需求增加，保险逐渐走进大众生活视野。人们对保险的态度从最初的新鲜、好奇、尝试，到不少人下意识地躲避、厌烦，再到今天的逐步接纳，走过了一个曲折的发展历程。

　　保险在国外已经拥有上百年的历史，在中国仅仅是近二十年才快速发展，无论是政府监管、大众的保险意识、公司的运营能力都尚需要一段时间成长，全面客观分析，用发展的眼光解决问题，才能让保险行业健康发展。

　　政策破冰，保险强国之路任重道远

　　近几年，保险业的增长几乎一骑绝尘。保险业显而易见的发展潜力及投资渠道放开，让各路资本纷至沓来。2010～2015年，中国保险业总资产已从5万亿元增长到12万亿元，行业利润从 837亿元增长到 2824亿元，均增加2.4倍。2015年，经济下行压力只增不减，保险业却以38%的利润增速创历史新高。2012年险资投资新政后，2013～2015年间，保险资金投资收益率分别达5.04%、6.3%、7.5%。

　　2016年一季度，中国股市不振，沪深300指数下跌13.7%；固收类资产收益率维持低位，10年期国债到期收益率低于3%，10年期AAA级企业债收益率低于4%。当整个投资行业都在讨论“资产荒”时，利率下行周期的保险业且在一季度保费破万亿元，这与国家对保险业的政策扶持不无关系。

　　国家提出由保险大国向保险强国的转变

　　计划经济时代，国家计划一切，提供一切保障，老百姓(603883,股吧)衣食住行都由国家去包办。进入市场经济后，国家发现好多事情财政包不了，社会捐款、救济也是杯水车薪。2006年，国务院14个部委联合起草加快保险发展的10条意见，行业内简称“国十条”，从国家层面对保险业在国民经济中的地位及开放投资等方面进行了全面定位及促进，有力地拉升了保险业务的发展，为我国成为保险大国奠定了基石。2014年8月，国务院再次发文《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（简称“新国十条”），为我国成就保险强国梦提供了强大的顶层设计。

　　社会保障将保险提升到国家战略层面，保险行业发展潜力巨大

　　“新国十条”中提出，“到2020年，保险深度达到5%，保险密度达到3500元/人”。而2015年我国保险深度（某地保费收入占该地国内生产总值GDP之比）为3.59%，保险密度（保费收入/总人口）为277.71美元，短短6年时间，保险深度需要增加1.4倍，保险密度需增加2.1倍。对比发达国家差距更大，发达国家的保险密度在12%左右，保险深度则达到3000美元，意味着中国的保费与发达国家的差距在10倍以上（见图1，图2），因此保险行业的发展潜力巨大。

　　图1 中国与发达国家密度情况对比

　　数据来源：中保网。

　　图2 中国与发达国家密度情况对比

　　数据来源：中保网。

　　中国人口红利减少、人口老龄化、养老健康保障低、较低的保单覆盖率等，都将成为保险行业的发展的动力，保险被称为朝阳行业一点都不为过，今后保险业将成为我国家金融市场最大的机构投资者。

　　能者上，庸者下，劣者汰的行业生存法则

　　2001年中国加入WTO，因为要保护国家金融核心的银行业，首先开放的金融市场是保险业。当时国内仅有10家保险公司，除人保、平安、太保外，新华、泰康、华泰等公司仅仅成立四五年，这意味着，保险业尚未成年就被抛向了社会。许多保险公司一出生就被迫“与狼共舞”，然而，与狼共舞的日子，练就了保险行业独特的生存法则——能者上，庸者下，劣者汰。有能力提拔，收入上不封顶；没能力淘汰，收入下不保底，以业绩论英雄的险企职场，培养了一批真正的职业经理人。10年以后许多企业招聘时都列明一条：有保险销售经验者，优先录取。这说明了保险行业强劲的市场竞争能力。独特的生存法则同时也缔造了优秀的企业文化制度，使一部分贫民子弟、下岗职工通过自己的辛苦付出，出人头地，，重新昂起头建立了自信。

　　最早实现营销专业化

　　保险行业有个金领职位叫做“精算师”，从业几年就能拥有百万身价，是保险里面的专业人士。保险公司的盈亏和一般的企业盈亏核算方式有天壤之别，而一个保险公司的盈亏则需要精算师的专业来评估和假设，才能实现公司的健康运营。对于保险的理赔则需要专业的核保核赔专家，不但要求精通保险知识，做寿险的核赔人员还要有医学的专业知识，因此在保险行业的内部，需要很专业的人才去经营。

　　保险行业不仅需要专业的人才，在营销方面更需要专业化的能力，虽然很多人对保险营销方式有不同看法，但是它却是国内销售领域最早实现专业化营销的行业，尤其是经营寿险的保险公司。“4P（Product产品、Price价格、Place地点、Promotion促销）”“5C（Character品质、Capacity能力、Capital资本、Collateral抵押、Conditions条件）”的营销策略在过去的销售行业听得很多，用得却很少，保险行业一出生则把这些知识在应用中就发挥得淋漓尽致。若干年以后，金融业的银行、证券，其他的销售企业才开始学习并接纳这些思想和策略，而保险的营销则遥遥领先了。

　　激人奋进的督导方式

　　保险商品具有特殊性，保险企业经营的是看不见、摸不着的风险，“生产”出来的产品仅是对保险消费者的一种承诺，而且这种承诺的履行只能在保险事故发生或约定的期限届满时，而不像一般商品或服务即有所感受。保险单从其外在形式来看只不过是份合同，虽然代表了保险公司的信用，但对投保人而言，却无法在买保险时立即见到保险单的收益及效果。此外，保险商品抽象，保险单过于复杂，人们对保险商品了解甚少，在没有强烈的销售刺激和引导的情况下，一般不会主动购买。正是这种购买欲望的缺乏使保险推销成为保险营销中的一个重要组成部分，要求这个行业的经理人付出更加艰辛的努力。

　　寿险行业的保险代理人原则上不属于保险公司的员工，他们没有工资和社会保险，只靠销售保险赚取佣金。保险公司则针对代理人的现状建立了非现场管理的模式，用丰富多彩的早会、精彩的培训、极具诱惑力的奖品来吸引代理人按时上班，积极贡献业绩。代理人按照保险公司设定的流程按时进入公司后，保险公司从思想上灌输保险的营销理念，把产品的内容用最简练的方式培训给代理人，用激人奋进的督导方式，来充分调动人的主观能动性，把人的激情与潜能充分地发挥出来，使保险代理人带着激情去营销，并且持续不断地创造业绩。

　　清晰的职业生涯规划设置

　　保险行业是最早有“基本法”的行业，它清楚地规划了保险公司的销售员工的职涯规划，让一个新员工刚进入这个公司就知道通过自己的努力将得到什么样的回报，这是其他行业所不具备的。不仅仅是销售员工，保险公司的其他岗位也是如此，按照管理职级和技术职级划分成若干等级，为不同专业的员工都提供了清晰的上升通道。比如有的员工有管理能力，他可以按照专员、主管、经理等管理职级晋升，有技术能力，则可以选择做培训师、核保师、精算师等；有营销才能，可以向资深总监职级奋斗。

　　鲜明的企业文化氛围

　　每个行业都会积淀出具有本行业特点的文化，保险行业则更加鲜明，把企业文化的表和里都做得很深入。保险公司每月有早会，有的公司每天都开早会，会议的内容第一项就是诵读公司的训勉，齐唱公司的司歌。公司的训勉和司歌的内容，是公司的主导思想和倡导的公司文化的一部分，通过每天的诵读与歌唱，让文化深入人心。不仅如此，保险公司会把公司的所有文化，用海报、展架的方式张贴在办公室的墙壁上，让培训人员把企业文化做成课件，使它成为员工必学的内容，甚至成为展业工具使用，通过给客户讲解自己公司倡导的理念，获得客户对公司和产品的认可。保险公司还把企业文化当做员工考核的标准，每半年都会进行评分排名，作为核发奖金的依据执行，好的企业文化让公司正气十足，促使公司的管理和业务健康持续地得到发展。

　　荣誉体系激励建设

　　经营寿险的保险公司每年都有一个“高峰会”，有的叫“盛典”“殿堂”，是对上一年业绩最好的员工进行嘉奖的仪式，保险公司对这个高峰会非常重视，常常不惜花费重金租赁高档的会议场地，甚至邀请影视界明星大腕来现场助威表演，场面堪称宏大。类似的行业盛典尤以美国的百万圆桌会议(The Million Dollar Round Table, 简称MDRT)最为著名，这是全球寿险精英的最高盛会,其主题之一是给业绩优秀者以明星般的荣誉和待遇，让他们成为销售者争相追捧的英雄，该荣誉激励着国内的保险精英不断走向世界，保险公司则充分利用该荣誉体系达成当年的业务计划。荣誉体系满足了对优秀员工在精神层面的奖励，非常有效地调动员工的内在驱动力，也是销售企业良性运转的必要内容。

（责任编辑：张功成 HN092）